Las iniciativas que Cisco recalcará este año como parte de
su estrategia con asociados serán básicamente dos: certificaciones e
incentivos, según informó Francisco Naranjo, director de Canales de la compañía
en México, quien además aclaró que otorgar un mejor esquema de servicios al
cliente es otro de los objetivos que anualmente se plantea la empresa.
En el tema de las certificaciones indicó que persistirá el
programa original con la clasificación de socios Premier, Silver y Gold;
resaltó que el nivel que se creó hace un año -denominado Select- y que especializa en la comercialización de switches y ruteadores ha funcionado bien hasta el momento e,
incluso, ha crecido en el número de participantes: "De no tener a un solo
partner certificado en ésta área ahora tenemos 200", indicó.
Actualmente Cisco se apoya en sus mayoristas para llevar a
cabo todas sus certificaciones, inclusive aquellas nuevas que han denominado
"Sales Expert" y "Top 25", con las que buscará capacitar a la fuerza de ventas
de las empresas. Cabe aclarar que Top 25
se instaurará en una primera etapa en los canales Premier y se retomará a
partir del segundo trimestre del año para el resto de los asociados: "Nuestros
propios clientes valoran la certificación de Cisco; para ellos mismos significa
un diferenciador ante sus competidores", afirmó el ejecutivo.
En cuanto a incentivos para el canal, Naranjo menciona
iniciativas como:
* Esquemas de alianzas, donde un partner no pierde la oportunidad de vender una tecnología para la
que quizá no esté capacitado, o bien, puede instalarla en un punto donde se
complique darle seguimiento por su propia cobertura: "Aquí Cisco procura no
intervenir; no queremos que crean que vamos a beneficiar a alguien en
particular. Nuestros socios tienen todas las herramientas en nuestro portal
para entrar en contacto con otros canales, incluso de Latinoamérica", aclaró.
* El modelo de recompensas "Oportunity Incentive Program",
donde se remunera un porcentaje de la venta total a los canales que llevan
negocios a Cisco y que no hayan sido registrados; éste es un programa que le
permite a todo partner -sea cual sea su nivel de certificación- competir por
una oportunidad. La remuneración se dará aparte del descuento que otorga Cisco
a cada canal de acuerdo con su nivel de certificación.
* Un incentivo más que la compañía ofrece a sus partners es aquél que se basa en las
ventas, mismo que varía dependiendo de la solución de que se trate.
Naranjo comentó que en la empresa no se focalizará en una
sola área de negocios este 2010; asimismo, considera que todas las áreas que
tienen la compañía serán bien absorbidas por el mercado este año: "Tenemos
oportunidades interesantes para los canales en términos de movilidad,
colaboración, data centers, servicio
de webex, video y comunicación a
distancia, etcétera, incluso en modelos de entrega que van más allá de la venta
de las soluciones, como los servicios administrados, con lo que también podemos
apoyar al canal", finalizó el directivo.
