Palo Alto, California.- Con el paso del tiempo Hewlett-Packard (HP) ha evidenciado su interés por transformar su figura dentro del mercado, pasando de ser un proveedor de equipos de hardware a uno más sofisticado que basa su negocio en el ofrecimiento de servicios y soluciones de software.

Nicolo Alaimo, vicepresidente del área de Software de la empresa en América Latina, explicó a Infochannel que estos cambios responden a un proceso natural: "La razón es simple y se relaciona con el mercado en el que la tecnología se ha vuelto una parte integral del negocio, pues es el auxiliar para que las organizaciones se transformen y obtengan mejores resultados; asimismo, la complejidad en el negocio de nuestros clientes ha hecho también que éstos nos demanden soluciones más integrales".

El ejecutivo añadió que esta percepción de la tecnología ha llevado a su empresa a ser, más que un proveedor de productos, un oferente de soluciones o propuestas de hardware que sean complementadas por software y servicios agregados que, además, puedan ser provistos por sus asociados de negocio.

HP ha desarrollado su oferta de soluciones de software apoyándose en adquisiciones de otras empresas (Mercury, por ejemplo), así como en su propio trabajo de investigación y desarrollo. Si bien Alaimo afirmó no estar autorizado para compartir cifras de crecimiento o monto de  inversiones, aseguró que el camino andado por su compañía en el nicho del software ha sido positivo, y para muestra refirió el hecho de que en tres años (2006-2009) la división enfocada en este negocio logró triplicar sus ingresos.

A decir de Paul Miller, gerente de Marketing para la división de Software, si se ubicara a esta área como una empresa independiente sería la de sexto tamaño en el mercado de software.

Alaimo aseveró que el crecimiento de la división de software ha permitido que HP mantenga sus inversiones en dicho segmento, incluso las ha aumentando en las áreas de venta, preventa, soporte y servicios, al tiempo en que ha ampliado su red de canales y entrenado a las nuevas fuerzas de ventas.

El papel del canal en la estrategia

La red de socios que trabaja con HP no es ajena a la transformación del fabricante, el que no sólo se ha enfocado en apoyar a quienes comercializan la parte de servicios sino que también sigue en búsqueda de nuevos aliados de negocio para esta división: "HP lleva en su ADN el trabajar con aliados de negocio, y en software no es la excepción, pues no podemos ir solos; por tanto, requerimos del apoyo de resellers, integradores o vendedores complementarios", afirmó el ejecutivo.

Tanto en México como en el resto de América Latina, dijo, hoy la proporción de ventas de software hechas de manera directa y a través de socios de negocio es de un 70 y 30%, respectivamente, pero Alaimo aclaró que el objetivo de la marca es aumentar las ventas a través del canal.

Indicó también que los socios con un papel más activo en la división de Software en HP suelen tener un brazo de servicio que les permite llevar soluciones integrales a los clientes finales: "El perfil ideal para que un socio labore con nosotros está basado en socios con capacidad de entender los problemas de los clientes, regresar con nosotros y armar una solución compuesta por licencias y servicios. Actualmente tenemos a socios lo suficientemente autónomos para hacer este tipo de trabajos".

No sólo los distribuidores son relevantes para HP en la proveeduría de servicios, resaltó el entrevistado, y es que los mayoristas de valor son una figura que apoya a la empresa tanto en la formación de nuevos canales como aportando sus propios valores agregados.

El Vicepresidente precisó que los mayoristas de valor contribuyen a la propuesta de HP mediante el desarrollo de configuraciones en la preventa, brindando financiamiento a los distribuidores y a los clientes finales para reforzar aspectos de capacitación, así como de generación de leads de forma conjunta.

Destacó que "HP es la mejor opción para el canal en materia de software, por contar con el portafolio de aplicaciones más rico de la industria, con los programas de entrenamiento que implementan, así como por ver a cada socio como una parte integral de la compañía".

Incentivar el consumo

Alaimo afirmó que hoy en día las empresas están más conscientes de la importancia de implementar herramientas para optimizar su infraestructura tecnológica, así como para innovar en sus procesos, aunque reconoció que son minoría quienes lo están haciendo en realidad; de hecho, expuso que el 85% de las inversiones que los empresarios realizan en tecnología está enfocado en mantener las operaciones y que apenas el 10% se destina a la innovación.

Para "evangelizar" a las empresas acerca de estos requerimientos el fabricante realiza diversas actividades, como el "HP Day", un seminario con duración de un día para explicar a los clientes finales (basados en las necesidades de éstos) cómo pueden implementar un camino tecnológico.

El ejecutivo añadió que también realizan desayunos y eventos en el Discovery Center que la compañía tiene en la Ciudad de México para demostrar cómo funciona su tecnología. Otra opción, resaltó, es llevar a los clientes a las instalaciones de la firma en Cupertino o invitarlos a su máximo evento de software denominado "Software Universe".

Finalmente Alaimo afirmó que tanto la iniciativa privada como el gobierno están adoptando tecnologías de optimización de negocios, y que si bien muchos proyectos se pospusieron debido a la crisis, hoy varios de ellos ya se están concretando.