¿Cómo negociar en 2020?

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Aunque la mayoría de las veces los mensajes cercanos y amistosos son tan efectivos como aquellos más duros y distantes, resulta que son ignorados con mucha más frecuencia.

La anterior es la conclusión a la que llegaron investigadores de las universidades de Harvard y Hong Kong que colaboraron para identificar cuál es la forma de comunicarse más efectiva para conseguir tu objetivo.

Con base en una serie de cuatro pruebas, se identificó que tanto los mensajes amigables como los más fríos tenían un 31% de probabilidades de recibir una contraoferta. Pero también encontraron que los primeros eran mucho más ignorados que los segundos. En este tipo de contexto, podría decirse que es mejor obtener un rechazo que simplemente ser ignorado, porque con un rechazo al menos consigues una respuesta que luego puedes tratar de negociar.

Pero no queda ahí. Con los mensajes, lo que los participantes solicitaban era un descuento del 80% en el precio total del artículo. Cuando los compradores conseguían llegar a un acuerdo, el descuento no era igual de satisfactorio en todos los casos. Si los vendedores accedían a reducir el precio, el descuento era mayor cuando el mensaje era duro y firme. En general, los contactados estaban más dispuestos a aceptar la oferta cuando provenía de un comprador difícil que de un comprador amigable.

¿Por qué?

Aunque la investigación se limita a describir cómo afecta el lenguaje a los resultados de las negociaciones, los investigadores también se aventuran a dar algunas claves de por qué sucede así. Los resultados sugieren que los vendedores percibieron que sus compradores más simpáticos tenían un dominio más bajo, no tenían tanto conocimiento o no dominaban bien la situación y tal vez pensaron que podrían obtener concesiones más grandes de ellos. Esto significa que, cuando la negociación se hace por correo electrónico como en este caso, los vendedores sacan conclusiones sobre cómo es la persona con la que están negociando solo a través de su forma de escribir. Cuando alguien es muy simpático, piensan que son más confiados no van a exigir demasiado, por eso hacen descuentos más bajos. Sin embargo, el lenguaje frío da sensación de más control y capacidad de manejar la situación.